You can read article in English: Acquiring Skills to Boost Exports in Many Ways
Teknologiayhtiö Bluefors valmistaa Helsingin Pitäjänmäessä ultramatalien lämpötilojen jäähdyttimiä ja on noussut alallaan globaaliksi markkinajohtajaksi. Lyhyessä ajassa siitä on kasvanut runsaan 700 työntekijän ja liikevaihdoltaan yli 190 miljoonan euron yritys.
Ilman kansainvälisiä osaajia koko yhtiötä olisi tuskin olemassa. Blueforsin takana ovat nimittäin hollantilaiset tutkijat Rob Blaauwgeers ja Pieter Vorselman, jotka perustivat vuonna 2008 yrityksen kaupallistaakseen Teknillisen korkeakoulun kylmälaboratoriossa tekemänsä innovaation.
Kyse oli kryostaatista, jonka avulla jäähdytyksessä päästään lähelle absoluuttista nollapistettä. Tutkimuskäytön ohella Blueforsin laitteiden kysyntä kasvaa vauhdilla kvanttitietokoneiden jäähdytyksessä.
Bluefors on ollut alusta lähtien hyvin kansainvälinen työyhteisö. Henkilöstöjohtaja Nina Holviala arvioi, että yrityksen henkilöstössä on nykyisin noin 50 kansalaisuutta.
– Yrityksen työkieleksi tuli heti englanti, sillä eiväthän yrityksen perustajatkaan olleet syntyperäisiä suomalaisia. Kielivalinnasta on ollut sittemmin paljon hyötyä, sillä olemme pystyneet tukemaan nopeaa kasvua kansainvälisillä rekrytoinneilla, Holviala sanoo.
Fyysikoita ja hitsaajia ulkomailta
Holvialan mukaan melkein jokaisesta Blueforsin tiimistä löytyy nykyisin kansainvälisiä osaajia. Suhteessa eniten heitä on erilaisissa asiantuntijatehtävissä. Esimerkiksi kryostaattien kehitystyötä tekevistä fyysikoista on Suomessa pulaa.
Viime vuosina Bluefors on alkanut rekrytoida ulkomailta myös tuotannon työntekijöitä.
– Vaikkapa hitsaajia, CNC-koneistajia tai mikromekaanikkoja ei ole Suomessa pilvin pimein saatavilla. Avoinna olevaan paikkaan saatetaan hyvinkin valita kansainvälinen osaaja. Rekrytoinnit tehdään aina osaaminen, ei kansallisuus edellä, Nina Holviala korostaa.
Kansainvälisiä osaajia Bluefors on löytänyt Suomessa opiskelleista ulkomaalaisista, mutta rekrytointeja tehdään myös maan rajojen ulkopuolelta. Työntekijöitä löytyy yrityksen omista verkostoista ja rekrytointiyritysten hakujen kautta.
Holvialan mukaan oleskelulupien saaminen ulkomaisille työntekijöille on sujunut yleensä vaivattomasti.
– Pystymme osoittamaan viranomaisille, ettei Blueforsin tarvitsemia erikoisosaajia löydy tarpeeksi Suomesta.
Johtamistaidot ratkaisevat menestyksen
Yrityksen kansainvälistyminen asettaa johtamiselle entistä kovempia osaamisvaatimuksia. Ulkomailla menestyminen vaatii kotimarkkinoitakin tarkemmin mietityn strategian ja toimintamallit.
Tätä mieltä on kansainvälisten brändien ja liiketoimintojen kehittämiseen erikoistuneen Punda Globalin toimitusjohtaja Riikka Hackselius-Fonsén.
– Johtajan täytyy hallita oleelliset asiat, joilla oman alan tuotteita myydään menestyksellisesti kansainvälisillä markkinoilla. Tärkeää on myös ymmärtää uusi toimintaympäristö ja sinne sopivat toimintamallit.
Hackselius-Fonsén kehottaa yrityksen johtoa fokusoimaan ja mitoittamaan alusta lähtien kansainvälistymisponnistelut oikein. Näin johdon aikaa ei valu epäolennaisuuksiin.
– Kansainvälisen brändin rakentaminen vaatii johdolta usein vanhojen käytäntöjen kyseenalaistamista ja luottamista uudenlaiseen apuun ja verkostoihin.
Huolellinen pohjatyö välttämätöntä
Hackselius-Fonsénin mukaan kansainvälistymistä harkitsevan yrityksen on aluksi pohdittava, missä maassa sillä on parhaat edellytykset pärjätä ja mitä strategisia valintoja menestyminen siellä edellyttää.
Oleellista on huolellinen pohjatyö paikallisen markkinan ominaispiirteistä.
– Kuulostaa yksinkertaiselta asialta, mutta päätös uuteen maahan lähdön tehdään usein hyvin pintapuolisen tiedon varassa. Ensin on otettava selville, miten kyseinen markkina toimii ja miten sikäläiset asiakkaat päätyvät tekemään ostopäätöksiä.
Valmisteluvaiheeseen kuuluu olennaisesti myös tuotteen tai palvelun muotoilu. Pelkkä tuotetietojen kääntäminen kohdemaan kielelle ei riitä, vaan tuotetta ja palvelukonseptia on todennäköisesti muokattava syvällisemmin kansainvälisille markkinoille mentäessä.
– Tuotteen kaupallistaminen tarkoittaa, että osaa katsoa omaa tuotettaan markkinoiden ja potentiaalisten asiakkaiden silmin. Itse tuotteen ominaisuuksien ohella tämä tarkoittaa palveluprosessien sekä myynti- ja toimitusketjujen selvittämistä. Omaa toimintaa on todennäköisesti kehitettävä myös kotimaassa, Hackselius-Fonsén huomauttaa.
Viennissä tarvitaan paikallista osaamista
Hackselius-Fonsénin mielestä hyvän pohjatyön jälkeen tarvitaan selkeitä päätöksiä sitoutua läsnäolo- ja palveluvaatimuksiin valitulla markkinalla.
Yritys voi etabloitua kohdemaahan perustamalla sinne myyntitoimiston tai tytäryhtiön, jolla on palkattua henkilökuntaa. Suomalaisyritys voi myös lähteä paikallisille markkinoille maahantuojan tai agentin kautta.
– Etabloitumisen tapa kannattaa miettiä tarkkaan, jotta se sopii parhaiten omaan toimintamalliin. Toisaalta tähän ei kannata tuhlata liikaa aikaa.
Hackselius-Fonsénin mukaan ulkomailla menestyminen edellyttää käytännössä aina sikäläisen osaamisen hyödyntämistä.
Paikalliset ihmiset tuntevat toimintatavat ja miten asiakkaat saavutetaan. Paikallinen osaaminen helpottaa myös hallinnollisten ja lakisääteisten velvollisuuksien hoitamista.
– Suosittelen paikallisen asiantuntemuksen käyttöä kaikissa maissa. En luota kasvuun kotimaasta käsin tai yksin ekspatriaattien avulla.
Punda tarjoaa kansainvälistymispalveluita suomalaisyrityksille Euroopassa, Pohjoismaissa ja Kiinassa. Yhdessä Hallituspartnerien ja kansainvälisten kauppakamarien kanssa Punda on perustanut Ylimmän Johdon Kansainvälistymisohjelman (YJK), joka antaa eväitä kansainvälisen toiminnan ammattimaiseen organisointiin ja strategiseen johtamiseen. Seuraava koulutusohjelma alkaa keväällä 2025.
Vientijohtajan voi myös vuokrata
Yrityksen tarvitsemaa osaamista kansainvälistymiseen voidaan saada myös vuokrajohtajan avulla. Interim-johtajaksikin kutsuttu kokenut ammattilainen hoitaa väliaikaisesti sovitut työtehtävät ilman vakituista työsuhdetta. Hänen työpanoksensa ostetaan palveluna.
Vuokrajohtajia välittävän Cherry Groupin osakas Petri Kujala kertoo, että vuokrajohtajilla on vahvistettu perinteisesti talous- ja henkilöstöasioiden osaamista. Viimeksi kuluneen parin vuoden aikana heitä on alettu kysyä entistä enemmän muihinkin tehtäviin. Yksi osa-alue on vientimarkkinoiden avaaminen yrityksen tuotteille tai palveluille.
– Väliaikaisten vientijohtajien kysynnän kasvuun vaikuttavat toimintaympäristön muutokset. Yritys saattaa tarvita juuri nyt tietynlaista markkinaosaamista viennin käynnistämiseen. Kahden vuoden kuluttua tarpeet voivat olla toiset, Kujala perustelee.
Viime vuodet ovat opettaneet, että vientikaupassa voi tapahtua nopeita käänteitä. Moni suomalaisyritys on nyt joutunut hakemaan uusia markkinoita, kun vienti Venäjälle tyssäsi.
– Vuokrajohtajien kysyntään vaikuttaa myös talouden yleinen epävarmuus, joka nostaa kynnystä palkata vakituiseen työsuhteeseen. Lisäksi yrityksessä saattaa olla rekrytointikielto, mikä ei kuitenkaan rajoita osaajan hankkimista palveluna, Kujala sanoo.
Hän huomauttaa, että vuokrajohtajasta ei aiheudu kiinteitä henkilöstökuluja, vaan palvelua voidaan käyttää yrityksen kassatilanteen mukaan. Siksi palvelu kiinnostaa etenkin kasvuyrityksiä, joiden rahoitusnäkymät pidemmällä aikavälillä ovat epävarmat.
Vuokrajohtajat kiinnostavat pk-yrityksiä
Petri Kujalan mukaan Cherry Groupin ”poolissa” on noin 200 eri toimialoilta ja johtotehtävistä kannuksensa hankkinutta vuokrajohtajaa. Monella heistä on pitkä kokemus ulkomailla työskentelystä ja kaupanteosta kansainvälisillä markkinoilla.
– Vuokrajohtajia käyttävät lähinnä pienet ja keskisuuret yritykset, joiden olisi vaikea saada palkattua kovan tason osaajaa vakituiseen työsuhteeseen. Suurilla yhtiöillä on omat kanavansa hankkia tarvittava osaaminen, Kujala toteaa.
Hänen mukaansa vuokrajohtajia kysytään eri toimialoille. Kansainvälistymistä koskevissa toimeksiannoissa korostuvat suomalaisyrityksille perinteisesti vahvat vientimarkkinat Pohjoismaissa, Keski-Euroopassa ja Pohjois-Amerikassa.
– Yritys haluaa yleensä vientijohtajan asemapaikaksi Suomen, josta hän tekee matkoja kohdemaahan. Jos yritys haluaa sen sijaan avata kohdemaahan toimiston ja palkata sinne henkilökuntaa, etsimme tehtävään yleensä paikallisen vuokrajohtajan.
Kujalan mukaan vaikkapa Espanjassa henkilön on hyvä puhua täydellisesti espanjaa ja tuntea sikäläinen työnlainsäädäntö. Silloin Cherry Group hakee sopivan osaajan kansainvälisen kumppaniverkostonsa kautta.
Vientitoiminta nopeasti liikkeelle
Petri Kujalan mukaan vuokrajohtaja-palvelun etu on nopeus. Tavallinen rekrytointiprosessi vie helposti puoli vuotta tai enemmänkin. Vuokrajohtajan saa taloon parhaimmillaan muutamassa päivässä.
– Kokenut henkilö alkaa tuottaa heti yritykselle lisäarvoa, kun perehdyttämiseen ei tarvitse käyttää aikaa.
Vuokrajohtajan hankinta alkaa Kujalan mukaan yrityksen tarpeiden kartoituksella. Sen jälkeen Cherry käy läpi osaajapoolinsa ja valitsee sieltä yhdestä kolmeen kandidaattia, joiden osaaminen ja työkokemus vastaavat tarpeita.
Ehdokkaiden haastattelujen jälkeen yritys tekee päätöksensä ja jos sopiva henkilö löytyy, yritys solmii sopimuksen Cherryn kanssa.
Vuokrajohtaja työskentelee yrityksessä tyypillisesti puolesta vuodesta vuoteen. Yli kahden vuoden pestit ovat Kujalan mukaan harvinaisia.
– Joustava toimintatapa mahdollistaa vuokrajohtajan roolin muokkaamisen kulloisenkin tilanteen mukaan. Yleensä hän työskentelee kokoaikaisesti, mutta tilanteen mukaan hän voi toimia myös osa-aikaisesti tai pitää välillä taukoa.
Vientimarkkinoilla kilpailu on kovaa, eikä taitavakaan myyntitykki onnistu välttämättä avaamaan ovia yrityksen tuotteelle tai palvelulle. Kujalan mukaan vuokrajohtajan sopimus voidaan purkaa nopeallakin aikataululla, jos myyntikäyrät eivät ala osoittaa toivottuun suuntaan.
– Vuokrajohtajan irtisanomisaika on yleensä yksi kuukausi.
Vuokrajohtajan kulut ovat normaalisti enemmän kuin vastaavan henkilön bruttopalkka. Kujalan mukaan alle 24 kuukauden toimeksiannoissa palvelun hankkiminen tulee kuitenkin palkkaamista yleensä edullisemmaksi, kun rekrytointikulut, palkan sivukulut ja mahdolliset irtisanomiskustannukset jäävät pois.
