Muun Euroopan markkinat ovat yritykselle potentiaalinen kasvun lähde, jos se uskoo tuotteeseensa ja pystyy tarvittaessa kasvattamaan tuotantonsa vastaamaan kysyntään.
Tätä mieltä on työpaikkatarvikkeita toimittavan Lyreco Finland Oy:n toimitusjohtaja Harri Helenius. Hänen johtamansa yritys on osa kansainvälistä Lyreco-konsernia, jolla on runsaan kolmen miljardin euron liikevaihto ja 25 toimimaata.
Suomalaisilla tuotteiden valmistajilla tai valmistuttajilla on mahdollisuus hyödyntää Lyrecon eurooppalaisia verkostoja. Konsernin jakelukonsepti toimii niin, että kussakin maassa toimiva tytäryhtiö ostaa tuotteet omiin valikoimiinsa, varastoi tuotteet ja jakaa ne loppuasiakkailleen.
– Lyreco Finland ei siis itse osta tuotteita kansainvälisiin jakeluihin, mutta voimme auttaa pääsemään niihin sisään ja antamaan taustatukea. Emme itse hyödy tästä mitään, mutta haluamme osaltamme tukea suomalaisten tuotteiden vientiä, Helenius perustelee.
Referenssit haettava ensin kotimaasta
Helenius sanoo, että kiinnostunut valmistaja voi olla yhteydessä Lyrecon kyseisen tuotealueen tuotepäällikköön, joka osaa auttaa eteenpäin.
– Valitettavasti saamme tällaisia yhteydenottoja Suomessa aivan liian vähän.
Helenius rohkaisee yrityksiä hakemaan mahdollisuuksia myös kansainvälisiltä markkinoilta. Onnistuminen muualla kuitenkin yleensä edellyttää, että tuote lyö ensin itsensä läpi kotimaassa ja kerää referenssejä kotimarkkinoilta.
– Ruotsi on monelle suomalaiselle valmistajalle luonteva kohde aloittaa vienti. Työpaikkatarvikkeiden markkinat ovat siellä 2–3 kertaa Suomea suuremmat. Kun viennissä on saatu pää auki yhdessä maassa, on luontevaa jatkaa seuraavaan maahan.
Suomalaisella tuotevalmistajalla tai valmistuttajalla on mahdollisuus päästä myös Lyrecon koko Euroopan laajuiseen valikoimaan. Sen valinnoista vastaa yhtiön pääkonttori Ranskassa.
– Tämä on kuitenkin usein pidempi ja vaikeampi tie, sillä maanosan kattavaan valikoimaan on paljon pyrkijöitä. Mukana on isoja tuotteiden valmistajia ja valmistuttajia suurista maista.
Asiakas arvostaa laatua
Euroopassa myytävien työpaikkatarvikkeiden tuotanto painottuu Aasiaan ja itäiseen Keski-Eurooppaan. Helenius korostaa, että suomalaisella valmistajalla täytyy olla kilpailuilla markkinoilla jotakin erityistä tarjottavaa.
– Tarvikkeita ostavat yritykset painottavat laatua ja ympäristöarvoja. Lisäpisteitä tuo tuotteen valmistus Euroopassa, sillä se vähentää logistiikan ympäristörasitusta.
Heleniuksen mukaan eurooppalaisille yritysasiakkaille laatu on hintaakin tärkeämpi asia. Laadukkaiden työpaikkatarvikkeiden merkitys korostuu entisestään hybridityön yleistyessä.
– Julkisella sektorilla hankintoja tehdään edelleen hinta edellä.
Heleniuksen mukaan suomalaiset valmistajat voivat kilpailla myös tuotteiden ergonomisuudella esimerkiksi työtasoissa ja -tuoleissa. Hän mainitsee, että muun muassa ErgoFinlandin tuotteet on otettu hyvin vastaan Ruotsissa.
Heleniuksen mukaan vientimarkkinoille suuntaavan yrityksen on syytä varautua myös sellaiseen positiiviseen ongelmaan, että tuotteen suosio ylittääkin kaikki odotukset. Silloin tuotantoa on pystyttävä skaalaamaan nopeasti.
– Jos tähän ei pysty, luottamus yrityksen toimitusvarmuuteen voi mennä.
Jakelutiet syytä miettiä tarkkaan
Toimistotarvikkeissa isoja suomalaisia toimijoita ovat paperinvalmistajat, joilla on Euroopassa ja muualla maailmassa omat kanavansa. Helenius korostaa, että myös pienempien yritysten kannattaa suunnitella tarkkaan tuotteidensa jakelutiet.
Omien kanavien rakentaminen loppuasiakkaille vaatii runsaasti työtä ja resursseja. Suorien yhteyksien etuna tosin on, että silloin toimitusketjusta jäävät pois oman osansa katteesta ottavat jakelijat.
Heleniuksen mukaan toinen vaihtoehto on tehdä yhteistyötä Lyrecon kaltaisen kansainvälisen toimijan kanssa, jolla on eri maissa valmiit verkostot ja myyntiorganisaatiot. Esimerkiksi Lyreco Finlandilla on myyntivalikoimissaan noin 25 000 tuotetta. Työntekijöitä on 200, joista 80 toimii myyntitehtävissä.
– Vastaavat tehokkaat myyntiorganisaatiot löytyvät Lyrecolta jokaisesta toimimaasta. Yksittäisen tuotevalmistajan ei ole kovin helppoa rakentaa itselleen sellaisia kanavia itse.
Elintarvikkeita Eurooppaan Lidlien kautta
Kauppaketju Lidlin eurooppalaisesta verkostosta on tullut kasvava kanava suomalaisten elintarvikkeiden valmistajille. Tilikaudella 2023 noin 60 suomalaista yritystä vei tuotteitaan myyntiin muihin Euroopan Lidleihin, osto-osaston johtaja Thomas Heinrichs kertoo.
– Vuoden aikana muiden maiden Lidlien hyllyillä oli myynnissä lähes 200 eri suomalaistuotetta joko vakiovalikoimassa tai eräluonteisesti. Luku sisältää sekä Lidlin oman merkin tuotteita sekä yritysten omia merkkituotteita.
Saksalaislähtöisellä Lidlillä on toimintaa yli 30 maassa ja myymälöitä yli 12 200 pääasiassa Euroopassa.
– Yhtenä maanosan suurimmista päivittäistavarakaupan ketjuista meillä valmis verkosto ja tuntemus eri markkinoista. Niiden myötä Lidlillä on paljon annettavaa suomalaiselle ruokaviennille, Heinrichs huomauttaa.
Suomalainen lakritsi maistuu muuallakin
Jokaisessa toimimaassa Lidlin hankinnoista vastaavat henkilöt päättävät itsenäisesti, mitä tuotteita kauppojen valikoimiin valitaan. Heinrichsin mukaan suosituimpia suomalaistuotteita ovat olleet paistopisteen luomuleivät, pakattu luomuleipä, laktoosittomat maitotuotteet sekä erilaiset juomat ja makeiset. Esimerkiksi suomalainen lakritsi maistuu muuallakin Euroopassa.
Muiden maiden Lidleissä järjestetään myös Suomi-teemaviikkoja muutaman kerran vuodessa. Esimerkiksi Ruotsissa suomalaisista tuotteista on silloin tarjolla muun muassa lenkki- ja ryynimakkaraa, erilaisia kiusauksia ja pinaattikeittoa.
– Teemaviikkojen kautta suomalaisten elintarvikkeiden on mahdollista päätyä toisessa maassa myyntiin pidemmäksikin aikaa, Heinrichs sanoo.
Puhtaat raaka-aineet Suomen kilpailuvaltti
Heinrichs uskoo, että suomalaisella elintarvikealalla olisi nykyistä paljon enemmän annettavaa Euroopan markkinoilla. Hänen havaintojensa mukaan alan yrityksiltä löytyy myös halua laajentumiseen ja vientiin.
– Suomalaisilla tuotteilla on paljon vahvuuksia, kuten puhtaat raaka-aineet sekä hyvä maine puhtaudessa ja hygieniassa.
Lisäksi suomalaisyrityksillä on osaamista laktoosittomien ja gluteenittomien tuotteiden kaltaisista erikoisruokavalioista. Yritysten valteiksi Heinrichs nimeää myös toimitusvarmuuden.
– Samalla on kuitenkin muistettava, että Euroopan mittakaavassa monille tuotteille on kymmeniä valmistajia. Kilpailu on kovaa, ja siinä menestyy vain huippulaatuisilla tuotteilla. Kaikille laadukkaille ja erikoisille tuotteille on kuitenkin kysyntää.
Tuotteen vastattava moniin makutottumuksiin
Suomalaisen ruokaviennin vauhdittamiseksi Lidl järjesti tänä vuonna suomalaisille alan yrityksille vientikilpailun, jonka viisi voittajatuotetta pääsevät esiteltäviksi Lidlin kansainväliseen ostotapahtumaan Saksaan.
Tapahtumassa Lidlin eurooppalaiset ostajat etsivät tuotteita omiin valikoimiinsa ja sesonkeihinsa.
– Haluamme tarjota suomalaisille yrityksille ja tuotteille valmiin vientiväylän ja tukea, jotta ne tulevat nähdyiksi ja kuulluiksi.
Kilpailuun osallistui runsaat sata tuotetta. Heinrichsin mukaan osallistuneiden joukossa oli kattavasti eri tuoteryhmiä, kuten valmisruokia, kalajalosteita, marjatuotteita, paistopisteen tuotteita ja gluteenittomia tuotteita. Yritykset ilmoittivat kisaan myös alkoholittomia ja alkoholia sisältäviä juomia.
Lidl painotti voittajien valinnassa laadukkaita ja puhtaita raaka-aineita, tuotteen erottautuvuutta ja sopivuutta monien eri Euroopan maiden makutottumuksiin. Voittajajoukkoon mahtuu niin suomalaisille tuttuja makuja kuin uudempiakin innovaatioita Laitilan oluesta Linkosuon kaurasipseihin.
– Valitsimme ostotapahtumaan tuotteita, joiden laatuun ja vientipotentiaaliin uskomme. Maku on tietysti tärkein kriteeri. Tuotteen täytyy kuitenkin olla myös muuhun kuin suomalaisen suuhun sopiva.
Private label -tuotteillakin pääsee vientiin
Yrityksen omalla brändillä kuluttajatuotteiden vieminen muiden maiden markkinoille vaatii yleensä kovia ponnisteluja ja isoja panostuksia kansainväliseen markkinointiin. Yksi vaihtoehto on päästä valmistamaan kansainvälisen kauppaketjun tai jonkun muun ison brändin nimellä myytävää tuotetta.
Yrityksiä kansainvälisillä markkinoilla auttavan nSight Oy:n vanhempi neuvonantaja Tommi Pelkonen sanoo, että private label -toimiala on kasvanut viime vuosina voimakkaasti. Monessa Euroopan maassa private label -tuotteiden markkinaosuus vähittäiskaupassa on jo 30–40 prosenttia.
– Private label -tuotteet ovat entistä kiinnostavampi reitti etenkin pienemmille elintarvikealan yrityksille, jotka valmistavat laadukkaita korkeamman hintaluokan tuotteita.
Tuote tarvitsee ympärilleen palveluja
Pelkonen on tutkinut ja konsultoinut 1990-luvulta lähtien yrityksiä, jotka palvelevat muita yrityksiä kansainvälisillä asiantuntijapalvelumarkkinoilla esimerkiksi lakiasian-, markkinointi- ja ICT-aloilla.
Hänen mielestään tuotteita valmistavien yritysten kannattaa ottaa oppia palvelualoilta ja rakentaa tuotteensa ympärille palvelukokonaisuus.
– Yrityksen ei kannata tyytyä vientimarkkinoilla vain tuotteesta saatuihin myyntituloihin. Lisätuloja kannattaa hakea asiakkaille tarjottavista palveluista.
– Hollannin, Ruotsin ja Tanskan kaltaisissa verrokkimaissa tuotteisiin yhdistyvä palveluajattelu on syvässä. Suomessa tätä ei ehkä vielä riittävästi ymmärretä, Pelkonen sanoo.
Kaikilla aloilla voi saada lisätuloja palveluista
Pelkosen mielestä liiketoiminnan laajentaminen palvelujen kautta on mahdollista lähes kaikilla toimialoilla.
– Jokaisen tuotteen ympärille voi periaatteessa rakentaa palveluja. Se kuitenkin edellyttää, että yritys pystyy muuttamaan ajattelutapansa tuotelähtöisyydestä asiakaslähtöiseksi.
Palvelulla Pelkonen tarkoittaa tässä yhteydessä kaikkea perustuotteen ympärille rakennettuja lisäpalveluja, jotka tuovat asiakkaalle lisäarvoa.
Esimerkiksi it-alan yritys voi toimittaa asiakkaalle ohjelmiston ja saada lisää liikevaihtoa vuosiksi eteenpäin, jos se pystyy sopimaan myös ohjelmiston ylläpidosta ja kehittämisestä.
Palvelun merkityksen ovat ymmärtäneet myös monet konepajat, joille asiakkaille toimitettujen laitteiden huolto tuovat entistä suuremman osan tuloista. Esimerkiksi Koneen liikevaihdosta yli puolet tulee hissien ja liukuportaiden huolloista ja modernisoinneista.
– Yhä harvemman yrityksen kannattaa enää keskittyä pelkkään tuotteiden valmistukseen ja niiden toimittamiseen jakeluun, Pelkonen huomauttaa.
Yksittäisistä diileistä pysyvään läsnäoloon
Pelkonen sanoo, että asiakassuhteiden lähtökohdat ovat samat niin vientimarkkinoilla kuin kotimaassakin. Oleellista ymmärtää, miksi asiakas on valmis ostamaan ja miten hän haluaa sen tehdä.
– Liikkeenjohdollisesti oma tuotantokoneisto tulisi nähdä vain osana asiakkaan tarvitsemaa palvelua ja ajatella asiakassuhteita jatkumona. Asioita tulisi ajatella myös asiakkaan asiakkaiden kautta.
Pelkkien tavaratoimitusten sijaan vientimarkkinoille menemisen tulisi Pelkosen mielestä olla pysyvää palvelullista läsnäoloa. Sielläkin asiakas odottaa, että ulkomainen toimittaja palvelee häntä vähintään yhtä hyvin kuin paikallisetkin yritykset.
– Parhaimmillaan palvelu on sitä, että yritys on valmis tekemään mitä tahansa ulkomaisen asiakkaan hyväksi. Se on jopa valmis siirtämään tuotantoaan lähemmäs asiakasta, jos asiakkaan palvelumuoto sitä vaatii ja toiminnan siirtäminen on taloudellisesti kannattavaa.
